O Natal de 2025 deve consolidar mais um ciclo de alta no varejo brasileiro. Segundo a Pesquisa de Intenção de Compras da CNDL e do SPC Brasil, a data deve movimentar R$ 84,9 bilhões, impulsionada por 124,3 milhões de consumidores que planejam comprar presentes — o equivalente a 76% dos entrevistados.
A projeção confirma o peso da data para o comércio e revela mudanças importantes no comportamento de compra, na escolha dos canais e na forma de pagamento.
Quem compra e para quem compra
Os filhos seguem como os principais presenteados (58%), seguidos por mães (46%), cônjuges (40%), pais (23%) e irmãos (23%). Para 28% dos consumidores, o presente mais caro será destinado aos filhos.
O brasileiro pretende comprar, em média, quatro presentes — número que sobe para cinco entre as classes A/B. O ticket médio estimado é de R$ 174, R$ 37 acima do registrado em 2023.
O que vai para debaixo da árvore
As categorias mais procuradas são:
- Roupas (52%)
- Perfumes e cosméticos (36%)
- Calçados (30%)
- Brinquedos (30%)
- Acessórios (22%)
Mas um movimento chama atenção: 43% dos consumidores já substituíram ou pretendem substituir presentes materiais por experiências, como viagens, jantares, passeios ou shows — tendência que cresce ano a ano.
Gasto maior, igual ou menor? Depende da situação financeira
O estudo mostra um cenário dividido:
- 38% vão comprar a mesma quantidade de presentes que em 2024
- 31% pretendem comprar mais
- 20% vão comprar menos
Sobre o valor gasto:
- 41% planejam gastar mais
- 26% gastar menos
- 23% manter o mesmo nível
Entre os que vão gastar mais:
- 36% querem dar um presente melhor
- 34% citam aumento de preços
- 18% economizaram ao longo do ano
- 17% querem presentear mais pessoas
Entre os que vão gastar menos:
- 30% querem economizar
- 25% enfrentam dificuldades financeiras
- 19% temem incertezas econômicas
- 17% têm outras prioridades de compra
Lojas físicas seguem fortes, mas e-commerce cresce — e sites internacionais lideram
Mesmo com o avanço do digital, 75% dos consumidores pretendem comprar presencialmente, principalmente em:
- Lojas de departamento (36%)
- Shopping centers (31%)
Já no ambiente online:
- 58% comprarão ao menos um presente pela internet
- Em média, 70% dos presentes serão adquiridos digitalmente
- 71% usarão aplicativos
- 61% comprarão via sites
- 23% usarão o Instagram como canal de compra
Um dado relevante: sites internacionais (64%) ultrapassaram os nacionais (42%) como preferência de compra online — queda de 13 pontos percentuais para os sites brasileiros em relação a 2023.
Classificados de produtos novos e usados também ganham força (41%).
Consumidor mais atento e pesquisador
A busca por preço continua sendo comportamento dominante:
- 82% vão pesquisar antes de comprar
- 87% farão essa pesquisa online
- 75% em sites e apps
- 47% em redes sociais
- 63% também pesquisarão em lojas físicas
PIX domina pagamentos; crédito segue essencial
Formas de pagamento mais usadas:
- PIX (54%)
- Cartão de crédito parcelado (39%)
- Cartão de débito (28%)
- Dinheiro (23%)
Entre os que parcelam, a média será de 4,8 parcelas, com pagamentos se estendendo até abril ou maio de 2026.
Para 79%, o crédito influencia a decisão de compra — e 39% afirmam que, sem ele, comprariam menos presentes.
Tendências que o varejo precisa observar
Para José César da Costa, presidente da CNDL, duas tendências se destacam:
- A troca de produtos por experiências, que altera o mix de demanda.
- A consolidação da jornada multicanal, que exige integração entre loja física, e-commerce e redes sociais.
“O Natal de 2025 reforça a importância da data para o varejo. O consumidor está mais atento, pesquisa mais e espera conveniência em todos os canais”, afirma Costa.
Como o estudo foi feito
A pesquisa ouviu consumidores das 27 capitais brasileiras entre 15 e 23 de outubro de 2025, via web, com pós-ponderação por sexo, idade, renda, escolaridade e estado.
Foram: 755 entrevistas para medir intenção de compra e 600 entrevistas com quem pretende comprar presentes.
