O modelo de taxa fixa (fee based) está ganhando força no mercado brasileiro e começa a remodelar a forma como os profissionais de investimentos são remunerados. Entre janeiro de 2024 e julho de 2025, o peso da taxa fixa na receita dos escritórios saltou de 10% para 33%, enquanto o percentual médio de clientes atendidos nesse formato passou de 4% para 11%. No mesmo período, o número de assessores com pelo menos um cliente na taxa fixa disparou de 22% para 77%.
Essa transformação tem impacto direto na remuneração. Como exemplo, um assessor com uma carteira de R$ 10 milhões, que antes recebia cerca de R$ 35 mil ao ano (0,35%), pode passar a ganhar R$ 100 mil anuais (1%) com fee based — um aumento de até 185%, sem precisar ampliar a base de clientes.
Vetores estruturais da migração
Segundo especialistas, a migração acelerada para o fee based entre 2024 e 2025 foi impulsionada por quatro vetores principais:
- A demanda crescente do cliente por transparência de custos, após a popularização de comparadores e relatórios de performance.
- A competição acirrada entre plataformas, que reduziu margens e obrigou o assessor a capturar valor pelo serviço, e não pelo rebate.
- A sofisticação do investidor de alta renda, que passou a exigir governança e prestação de contas de longo prazo.
- O avanço da tecnologia acessível, que permite padronizar análises, medir risco e comprovar valor entregue.
“Esse conjunto é sinal claro de maturidade: quando o cliente entende que está comprando projeto patrimonial e não produto isolado, ele aceita o fee e exige uma relação de mandato, com planejamento, monitoramento e disciplina de execução”, destacou Gustavo Assis, CEO do Asset Bank.
Mudança na matriz de incentivos e impacto no valuation
O fee based altera profundamente a matriz de incentivos do assessor. Em vez de depender de comissões por produto, o profissional passa a ser remunerado pela qualidade da alocação e pela evolução da carteira ao longo do tempo.
“A precificação deixa de ser implícita e passa a ser explícita, baseada em fee sobre patrimônio ou ticket de consultoria. Escritórios com receita recorrente, churn baixo e governança clara são mais valorizados, porque o risco de concentração e a volatilidade do faturamento diminuem”, explicou Assis.
No mercado de fusões e aquisições, o foco também muda: de margem por produto para recorrência, NPS e profundidade do planejamento patrimonial. Bases com fee baseado em mandato negociam múltiplos superiores e atraem consolidadores em busca de estabilidade de caixa.
Desafios regulatórios e dever fiduciário
A harmonização do fee based com as normas da CVM e o novo marco regulatório dos agentes autônomos exige atenção em três camadas:
- Contratual, com clareza sobre escopo, cálculo do fee e independência da recomendação.
- Processual, garantindo suitability, melhor execução e justificativas documentadas.
- Transicional, já que muitos escritórios ainda convivem com rebates residuais.
“O novo marco elevou a régua de conduta e governança, aproximando o setor de padrões institucionais. O fee based, quando estruturado com controles e comitê de investimentos, reforça a conformidade e reduz a assimetria entre cliente e assessor”, afirmou Assis.
Sustentabilidade financeira e investimento em tecnologia
Embora rebates elevados possam beneficiar o curto prazo, eles criam descompasso estrutural. “Quando margens comprimem e o cliente pede mais serviço, o escritório fica sem espaço para investir em CRM, BI, analytics e squads de atendimento. O fee based resolve essa desconexão, porque transforma receita volátil em recorrência, permitindo investir de forma contínua em tecnologia e processos”, destacou o entrevistado.
Impacto na construção de portfólios
O modelo também influencia diretamente a forma de construir carteiras. “Em fee based, o assessor é remunerado pela aderência ao mandato, não pela prateleira de maior margem. Isso fortalece a alocação estratégica como eixo central e incentiva o uso de arquitetura aberta, comparando gestores e produtos pelo alfa líquido de custos e risco”, explicou Assis.
Na prática, o portfólio fica mais limpo, eficiente e alinhado à jornada de riqueza de longo prazo.
Migração para estruturas independentes
O avanço do fee based tende a acelerar a migração de assessores para consultorias e multifamily offices. “Esse movimento pressiona plataformas a se reinventar. As que apoiarem fee based com billing, relatórios de valor entregue e marketplace neutro vão ganhar espaço. As que insistirem em remuneração opaca tendem a perder profissionais e clientes”, avaliou o executivo do Asset Bank.
Novas competências exigidas
O assessor passa a operar como planejador patrimonial, exigindo domínio em quatro blocos de conhecimento:
- Planejamento patrimonial profundo (previdência, seguros, sucessão e holdings).
- Gestão de risco institucional.
- Fiscalidade, para comparar produtos pelo retorno líquido.
- Governança e sucessão familiar.
“As maiores lacunas estão na modelagem de políticas formais de investimento, na tradução de risco para linguagem do cliente e na integração fiscal nas decisões de alocação. Com equipes multidisciplinares e tecnologia, o fee based deixa de ser transição e vira padrão de excelência”, concluiu Assis.
Para saber mais detalhes do assunto, confira a entrevista completa com Gustavo Assis, CEO do Asset Bank:
GZM: Quais são os principais vetores estruturais que explicam a migração acelerada para o modelo fee based entre 2024 e 2025, e como esse movimento se relaciona com a maturidade do mercado de wealth management no Brasil?
Gustavo Assis: A migração se intensificou por quatro vetores que mudaram a lógica da indústria. Primeiro, a demanda crescente do cliente por transparência de custos, algo inevitável após a popularização de comparadores, relatórios consolidados e ferramentas de auditoria de performance.
Segundo, a competição acirrada entre plataformas, que reduziu margens e obrigou o assessor a capturar valor por serviço, e não por rebate. Terceiro, a sofisticação do investidor de alta renda, que passou a exigir governança, política de investimento e prestação de contas de longo prazo.
Quarto, tecnologia mais acessível, que permite padronizar análise, medir risco e provar o valor entregue. Esse conjunto é sinal claro de maturidade: quando o cliente entende que está comprando projeto patrimonial e não produto isolado, ele aceita o fee e exige uma relação de mandato, com planejamento, monitoramento e disciplina de execução.
GZM: Como o fee based altera a matriz de incentivos do assessor e quais são os impactos diretos na precificação de carteiras, no valuation de escritórios e na dinâmica de M&A entre agentes autônomos e multifamily offices?
Gustavo Assis: O fee based muda o incentivo central do assessor, que deixa de depender de comissões por produto e passa a ser remunerado pela qualidade da alocação, pela coerência do risco assumido e pela evolução da carteira ao longo do tempo. A precificação deixa de ser implícita e passa a ser explícita, baseada em fee sobre patrimônio, ticket de consultoria ou modelo híbrido.
Em valuation, escritórios com receita recorrente e previsível, churn baixo e governança clara são mais valorizados, porque o risco de concentração e a volatilidade do faturamento diminuem. No M&A, o foco passa de “margem por produto” para “recorrência, NPS, processo de investimento e profundidade do planejamento patrimonial”. Bases com fee baseado em mandato negociam múltiplos superiores e atraem consolidadores que buscam estabilidade de caixa e playbooks escaláveis.
GZM: Em termos de regulação, quais são os desafios para harmonizar o fee based com as normas da CVM e com o novo marco regulatório dos agentes autônomos, especialmente no que diz respeito à transparência e ao dever fiduciário?
Gustavo Assis: Os desafios estão em três camadas. A primeira é contratual, exigindo clareza sobre o escopo do serviço, a base de cálculo do fee, a independência da recomendação e como conflitos são tratados. A segunda é de processo, porque suitability, melhor execução e justificativas de recomendação precisam estar documentados, auditáveis e alinhados com o dever fiduciário. A terceira é de transição, já que muitos escritórios ainda convivem com rebates residuais, exigindo política explícita de abatimento ou eliminação gradual.
O novo marco regulatório dos agentes autônomos elevou a régua de conduta e governança, aproximando o setor de padrões institucionais. O fee based, quando estruturado com controles, comitê de investimentos e política formal de risco, reforça a conformidade e reduz assimetria entre cliente e assessor.
GZM: Como o aumento do rebate, que pode chegar a 70%, impacta a sustentabilidade financeira dos escritórios e a capacidade de investimento em tecnologia, CRM, analytics e squads de atendimento?
Gustavo Assis: Rebates elevados beneficiam o curto prazo, mas criam um descompasso estrutural. Quando margens comprimem e o cliente pede mais serviço, o escritório fica sem espaço financeiro para investir em CRM, BI, analytics, squads de atendimento e rituais de planejamento.
O fee based resolve essa desconexão, porque transforma receita volátil em recorrência, permitindo investir de forma contínua em tecnologia, treinamento e processos. O escritório deixa de operar na lógica de “sobras do rebate” e passa a operar em lógica de orçamento estratégico. O resultado é aumento de produtividade por assessor, queda no custo de aquisição e maior longevidade da relação com o cliente.
GZM: De que forma o fee based influencia a construção de portfólios, a alocação estratégica e o uso de produtos de arquitetura aberta, considerando que o modelo reduz conflitos de interesse e incentiva performance de longo prazo?
Gustavo Assis: O modelo reinventa a carteira. Em fee based, o assessor é remunerado pela aderência ao mandato, não pela prateleira de maior margem. Isso fortalece a alocação estratégica como eixo central, com rebalanceamentos disciplinares e métricas de risco coerentes com o horizonte do cliente.
A conversa muda de “qual produto comprar agora” para “qual probabilidade temos de atingir a meta no prazo certo”. Arquitetura aberta é consequência direta: sem conflito de remuneração, o assessor compara gestores, ETFs, fundos líquidos e estruturados pelo alfa líquido de custos e risco. O portfólio fica mais limpo, mais eficiente e mais alinhado à jornada de riqueza de longo prazo.
GZM: O avanço do fee based tende a acelerar a migração de assessores para estruturas independentes, como consultorias e multifamily offices? Quais são os efeitos esperados na competição entre plataformas e no modelo de distribuição tradicional?
Gustavo Assis: Sim, e o ritmo tende a se intensificar. O fee based combina melhor com estruturas independentes porque permite montar prateleira livre, negociar custos com múltiplos custodiantes, operar com comitê de investimentos próprio e entregar um serviço mais abrangente de planejamento patrimonial. Esse movimento pressiona as plataformas a se reinventar.
As que apoiarem fee based com billing, consolidação, relatórios de valor entregue e marketplace neutro vão ganhar share. As que insistirem em remuneração opaca tendem a perder profissionais e clientes. A distribuição tradicional segue relevante, mas o poder de barganha muda: o cliente prioriza transparência e conveniência e o assessor prioriza autonomia, tecnologia e governança.
GZM: Como o fee based muda o perfil de competências exigidas do assessor — especialmente em relação a planejamento patrimonial, gestão de risco, fiscalidade e sucessão, e quais são as lacunas de qualificação mais críticas hoje?
Gustavo Assis: O assessor passa a operar como planejador patrimonial, não como vendedor de produto. Isso exige domínio de quatro blocos de conhecimento. Planejamento patrimonial profundo, integrando previdência, seguros, sucessão e holdings. Gestão de risco em nível institucional, com leitura de correlação, liquidez, cauda e métricas de volatilidade aplicáveis ao cliente. Fiscalidade, para comparar produtos e estruturas pelo retorno líquido. E sucessão e governança familiar, que exigem habilidade técnica e sensibilidade humana.
As maiores lacunas estão na modelagem de políticas formais de investimento, na capacidade de tradução de risco para linguagem do cliente, na integração fiscal nas decisões de alocação e no uso de dados para personalização em escala. Com equipes multidisciplinares, comitês de investimento, tecnologia e trilha de formação avançada, o fee based deixa de ser transição e vira padrão de excelência.
